Встроенных возможностей рекламных площадок не всегда достаточно. Можно использовать платные сторонние сервисы, которые помогут улучшить показатели. Например, SimilarWeb показывает метрики по трафику и вовлечению, органические и платные cac это ключевые слова и источники трафика. В больших компаниях бухгалтерия требует закрывающие документы — акты сверок, счета фактуры и т.д. Официальные партнеры выдают такие документы, чтобы маркетологи могли получить рекламные бюджеты.
- Сравнивая LTV и CAC, нужно ориентироваться на то, какая формула использована при расчёте LTV.
- На самом деле, на привлечение клиентов вы тратите гораздо больше, чем бюджет рекламной кампании.
- Стоимость привлечения клиентов растет, а прибыль иногда даже не перекрывает расходы.
- Например, SimilarWeb показывает метрики по трафику и вовлечению, органические и платные ключевые слова и источники трафика.
Что такое Customer acquisition cost?
Есть несколько инструментов, которые помогают оптимизировать воронку growth-маркетинга. Например, можно подключить виджет, который будет спрашивать уходящих пользователей, что им не понравилось. Это напрямую повлияет на пожизненную ценность клиентов, которые покупают продукт по скидке. Но это не повод волноваться, потому что предполагается, что скидка улучшит связанные с прибылью KPI (ключевые показатели эффективности). САС это не отдельная метрика, которая покажет эффективность работы компании. Ее нужно рассчитывать вместе с ROI, CPA, LTV, средним чеком и другими не менее важными показателями.
Словарь маркетолога. Что такое CAC — стоимость привлечения клиента — и как её считать
По смыслу формулировки, эта метрика похожа на CPA (стоимость конверсии), но у них есть ряд существенных отличий. Если у клиента высокий LTV, на его привлечение можно потратить больше денег, чем принесёт компании первый заказ. При первом заказе компания сработает в минус, но в дальнейшем этот клиент окупит затраты на привлечение и принесёт прибыль. Это средняя сумма, которую клиент тратит за один заказ.
Показатели на уровне канала:
Если стоимость курса была для всех одна, то во втором случае мы видим, что компания потратила больше, а получила меньше. Значит, в следующий раз нужно пересмотреть стратегию работы с инфлюенсерами или увеличить бюджет на рекламу в Facebook. CAC (Customer Acquisition Cost) — это метрика, которая отражает совокупные затраты компании на привлечение одного покупателя. Рассчитав показатель, компания сможет оптимизировать рекламу, отключить неэффективные каналы и тратить больше на те, что приносят максимальный доход. После расчёта CAC можно найти способы оптимизации показателя, которые позволят тратить меньше денег, а получать — больше. Так мы поняли, сколько в среднем стоит привлечение клиента для компании.
Базовый способ расчета CAC — и почему он ошибочен
Например, пользователь видит рекламу мобильного приложения, запоминает его и через четыре дня находит через поиск в AppStore. Если маркетолог задал значение для окна атрибуции в три дня, то установка будет засчитана органике. В итоге САС по платному трафику оказывается завышенным. Иногда рекламодатели платят за клики пользователей, хотя могли получить бесплатный переход.
Какие факторы влияют на CAC
- Сумма затрат составила 20$, но привлечь удалось всего двоих клиентов.
- В подписной модели монетизации клиенты вносят периодическую оплату за пользование продуктом.
- В рамках одной и той же ниши может быть несколько групп клиентов, у которых будет отличаться стоимость привлечения, доход от конверсий и пожизненная ценность.
- Часто у продуктов по подписке несколько тарифных планов, а пользователи находятся в разных статусах.
Новый клиент — это тот, кто выходит за рамки пробного периода. Поэтому все расходы, связанные с поддержкой бесплатной пробной версии, должны быть включены в CAC. Эти затраты частично компенсируются пробным платежом в размере $1, но далеко не полностью. В большинстве компаний продукт, разработка и поддержка не включены в CAC (обычно это часть R&D). Но если ваш бесплатный продукт обеспечивает основной приток потенциальных клиентов, не следует ли учитывать расходы на поддержку этого бесплатного продукта при расчете CAC? Касательно этого вопроса существуют разные мнения, но мы склоняемся к тому, что это необходимо.
Большинство молодых предпринимателей готовы горы свернуть ради достижения своих целей и идут на все ради этого. Большинство экспертов сходятся во мнении, что показатель LTV/CAC должен быть не ниже 3. Соответственно, пожизненная ценность нового клиента должна быть в 3 раза больше затрат на его привлечение. Чем ниже показатель CAC, тем лучше, потому что прибыль бизнеса выше. Универсальных нормальных показателей нет — каждый бизнес решает сам, какую стоимость привлечения он может себе позволить. CAC (Customer Acquisition Cost) — это общие расходы на рекламу и продажи, которые нужны, чтобы потенциальный покупатель превратился в фактического.
- LTV/CAC больше 3 можно назвать хорошей окупаемостью, около 2 — низкой.
- CAC помогает сопоставить стоимость привлечения с LTV, то есть с прибылью, которую принесет клиент.
- Dollar Shave Club — американская компания, специализирующаяся на ежемесячной доставке клиентам средств для бритья и личной гигиены.
- Расчет и прогноз в таком случае необходимо сделать для каждой категории заказчиков отдельно.
Когда дело доходит до расчета CAC, нам нужно различать новых и вернувшихся клиентов. Большинство компаний фокусируется как на привлечении новых клиентов, так и на их удержании или возвращении. Замечу, что есть только два сценария, при которых вы можете не учитывать временной промежуток между затратами на маркетинг/продажи и конверсией в клиента. Когда вы регистрируетесь в Dropbox, вы получаете бесплатный объем хранилища.
Начните работу с SendPulse
Это поможет обосновать маркетинговые затраты и обнаружить новые рынки. Если да, включите соответствующую графу в статьи расходов. В формуле CPA — пользователи, а в CAC рассчитывается цена привлечённого клиента. Подробнее о группе метрик, к которым относится CPA, а именно цене клика, стоимости лида, стоимости установки приложения и других, можно прочитать здесь. Всё зависит от вашего среднего чека и масштаба бизнеса.